Dell

Становление Выросший в семье стоматолога Майкл Делл перед созданием своей первой IT-компании в раннем возрасте продавал подписки на журналы — это помогло ему понять принципы в маркетинге прямых продаж, которые в будущем пригодились для становления стратегии развития Dell. Делл, будучи студентом Техасского университета, вдохновился приобретённым за заработанные на продаже почтовых марок компьютером Apple II и принялся исследовать актуальность ПК на рынке. Его также интересовали и потребности покупателей.

В то время самой показательной в развитии компанией являлась IBM, которая через посредников продавала компьютеры чуть ли не по 4000 долларов — это почти в два раза дороже их себестоимости. Менять конфигурацию ПК тогда IBM не предлагала: потребителям приходилось мучиться как с этим нюансом, так и с тем, что переплата за компьютер составляла порядка 40%. Делл осознал, что у него есть шанс изменить ситуацию и расширить возможности покупателей. Майкл решился на основание компании PC's Limited, из-за которой ему впоследствии пришлось покинуть учёбу. В начале пути был установлен стартовый капитал PC's Limited в размере всего 1000 долларов. Делл покупал оставшиеся комплектующие на складах и размещал соответствующие объявления в газете, благодаря чему получал индивидуальные заказы на сборку компьютеров. Продавал Делл собранные компьютеры по цене ниже рыночной на внушительные 15%. Всё это стало возможным благодаря использованию модели маркетинга прямых продаж, существенно снижающей торговые затраты, когда сборка того или иного продукта начинается только после оформления заказа.